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卖二手车怎么问_二手车顾客问什么
tamoadmin 2024-06-23 人已围观
简介1.FABE销售法则2.我想买一辆二手面包车,需要注意哪些问题?3.如何选购二手车的小知识,看了不亏现在的消费者对汽车的要求也越来越高、越来越具体,他们更加注重的是品质和服务,那么如何才能做好二手车的销售顾问呢?现在济南二手车网小编就为大家详细讲述一下。了解客户。二手车的销售顾问要对自己的每一个客户都要进行详细的了解,要知道他买车是作为家用还是商用抑或是其他的用途,了解了具体的用途之后再行动。每个
1.FABE销售法则
2.我想买一辆二手面包车,需要注意哪些问题?
3.如何选购二手车的小知识,看了不亏
现在的消费者对汽车的要求也越来越高、越来越具体,他们更加注重的是品质和服务,那么如何才能做好二手车的销售顾问呢?现在济南二手车网小编就为大家详细讲述一下。
了解客户。二手车的销售顾问要对自己的每一个客户都要进行详细的了解,要知道他买车是作为家用还是商用抑或是其他的用途,了解了具体的用途之后再行动。每个人都不喜欢别人向自己不断的推销东西,你应该向客户做一份理性的、详细的分析,并将自己的目的很好的嵌入进去,让客户感觉是自己在做做理性的选择,并没有受到其他外在因素的影响,让他充分的享有选择性权利。
优质服务。现在大多数客户在消费时都非常注重服务,甚至愿意多花钱去享受优质服务,但是,目前二手车市场的经营模式还不规范,客户一般享受不到自己想要的,销售顾问在为客户找车以及在后期的手续办理时,应该让客户感觉到是诚心诚意帮自己的忙,而不是只机械的完成自己应尽的责任。
调整心态。自己的情绪是很容易让对方感受到的,即使是在电话中,所以,在和客户交流时要保持一种乐观、热情的态度,当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时,你就传递了一种积极的态度,而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极,又想着最坏的结局时,你的态度就是消极的,顾客也很可能会躲开你。一切都从你的意识中流出,态度决定高度,是不变的事实。
当然,在平时的工作中,二手车销售顾问还要注意自身的不断提升,在与汽车的日常接触中要不断的熟悉汽车,至少能够对客户进行一系列的专业介绍,让客户知道自己所选的销售顾问具有一定的基础知识,这样才能买的放心,汽车属于昂贵消费品,客户拿了积攒已久的存款来买车,毕竟会经过深思熟虑,销售顾问要细心的进行挑选,在交流中流露出自己专业的一面,在销售中不懂客户的心理是做不好销售的。
二手车买卖不像新车那样,它有其特定的模式和流程,办理起来比较繁琐,如果销售顾问不了解其中流程和要求,在客户询问时就很难给出满意的答复。虽然,在初入职场,公司会给予基本的培训,但最重要的还是自己的努力,企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才。
望采纳
FABE销售法则
当别人说二手车好车谁会卖应该怎么回答
可以回答他:
1 虽是二手车,便宜又好用
2 二手车有品质,二手车重信誉,二手车讲实力,德明二手车。
3 “ 新不去,旧的不来 ”
4 旧的也很好,买台二手车吧!
5 、动力二手车,传递正能量。
6、车有二手,人无二心。
7、金色品质动力原,金牌服务二手车。
8、二手车天堂,动力原领航。
9、做自己的动力原,做专业的二手车。
10、动力原自感动,品质铸就一流。
11、用心服务二手车,超越自我原动力。
12、动力源,原动力,省钱才是硬道理。
13、动力之原,聚滴您。
14、诚信动力原,服务赢天下。
15、品质莫过动力原,服务真诚二手车。
16、团结奋进赢动力,点滴铸就金品质。
17、专注二手车,服务动力足。
18、动力原在二手车,真诚服务不打折。
19、品质动力原,服务更专业。
20、专业动力源,服务零距离。
21、一流的服务动力,二手的.实惠价格。
22、动力原自品质,服务来自真诚。
23、一流的动力,二手的惊喜。
24 同品牌的车,来看看我的价位!
25 安心二手车,一切为顾客着想。
我想买一辆二手面包车,需要注意哪些问题?
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。
优秀的销售员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。
客户心中的5个问题:
①:“我为什么要听你讲?”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②:“这是什么?”
——应该从产品特征方面进行解释。
③:“那又怎么样?”
关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。④:“对我有什么好处?”
——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。
⑤:“谁这样说的?还有谁买过?”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题,才能赢得顾客的心!
01
什么是FABE销售法则
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机。
F:特征
Feature:产品是什么,固有的,显而易见的,别人没有
A:优势
Advantage:产品怎么样,F发挥了什么功能
B:利益
Benefit:A能给客户带来什么好处 、利益
E:证据
Evidence:为何相信?客观、可靠、有权威、证据
FABE利益推介术:充分抓住了客户的利益需求点,巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
FABE销售法的内涵——标准句式
因为(F-特征)……。
特点,是回答了“它是什么?”
所以(A-优势)……。
功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……”
对您而言(B-利益)……。
好处,即告诉顾客将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么好处……”
您看(E-证据)……。
证据,是向顾客证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处……”
举例1:瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一,数据显示:瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万,是第二名人人车(月活跃度227万)的2.6倍;行业地位进一步巩固、领跑行业。
没有中间商赚差价的个人二手车网站
广告词:爪子二手车直卖网,没有中间商赚差价,车主多卖钱,买家少花钱,创办一年,成交量就已遥遥领先。
买卖二手车,当然上瓜子!(49个字)
爪子二手车FABE句式:
(因为)爪子二手车直卖网
(所以)没有中间商赚差价
(对于您而言)车主多卖钱,买家少花钱
(您看)创办一年,成交量就已遥遥领先
举例2:猫和鱼
Fabe
猫和鱼
Fabe解释
猫有可能的反应
F:特点
一万元
这是什么?
什么乱七八糟东西?
很多钱
要钱干嘛
A:优势
一万元可以买很多鱼
怎么样?
那又怎么样?
买鱼就是钱的作用
主人会喂我
B:好处
一万元可以买很多新鲜的鱼,你可以大吃一顿
有用吗?
知道一万块可以买很多鱼,让我吃个饱,但你为何要给我一万块?是不是假钱或你一定有坏的企图
买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
E:证明
你心仪已久的隔壁家小花猫(女朋友),刚刚在我这买了,现在正在享用鲜美的鱼呢
真的吗?
谁买过了?
最喜欢的人做的事,我一定相信了
小花做了,我也要立刻去做
举例3:真皮沙发的FABE销售过程简析
“先生您好,欢迎观临,看一下我们最新上市的真皮沙发。”
F:“我们这款沙发是真皮的。”
A:它非常柔软
B:“您坐上去会非常舒服?”
要不你坐上来试一下。将这几句话连起来,顾客听起来会产生顺理成章的反应。
思索:生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍?
02
运用方式/FABE销售法
1、从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心,两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念(时间成本)
投其所好(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)
3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量
款式
价格
售后附加价值等等
03
FABE法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据:产品的特性及优点是以生产者(销售方)的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机,产品有再多的特性与优点,若不能让顾客体会到,再好的特性及优点,对顾客而言,都不能称为利益。反之,若能发掘顾客的需求,从而再找出产品的特性及优点,来满足顾客的需求,或解决顾客的问题,给顾客带来利益,这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多,顾客愈能得到最大的满足。
04
注意事项
1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品,消费者不可能像你一样了解产品,更不可能像你一样专业。所以,这就需要你随时把自己变成小白,站在一个小白消费者的角度去思考问题,这样才容易成交。
2.需要向消费者出示证据,因为从人脑科学的角度来看,人的大脑其实分为三个部分:新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划,间脑负责情感,旧脑负责决策。而负责决策的旧脑,它非常以自我为中心,它需要你提供更多的证据,来证明这个产品或服务对它有利,它才能作购买决定,所以证据对成交来说非常重要。那么,我们在出示证据时,需要注意以下三点:
第一点,要与客户有关,你的证据至少要有3个以上,是同客户情况相似的内容,这样才会产生代入感。
第二点,你出示的证据,最好能包括具体的公司名称,具体的客户名字,具体的数据等,这样会让客户觉得真实可信。
第三点,在证据中,要学会使用对比,比如之前和之后的对比,危险和安全的对比,快和慢的对比,好和不好的对比,你的方案和竞争对手方案的对比,等等。
销售人员基本功:
站在客户的立场上,用客户听得懂的语言,像唠家常一样,声情并茂的介绍自家产品,用最短的时间打动客户!
为所有我们关心和热爱的人创造价值,解决问题。
我们也坚信保险行业越来越美好!
? -— 一路前行感恩有您 -—
如何选购二手车的小知识,看了不亏
要注意的问题很多:
第一、是不是黑车、赃车,是不是报废车、是不是拼装车,是不是偷盗来的车、是不是骗来的车;
第二、是不是低压、依法被查扣、证据、财产保全的车;
第三、是不是依法确定的物证(比如某案件的作案车等);
第四、是不是排放、其他检测不合格的车;
第五、是不是国家马上要禁止上路的车;
第六、是不是发生重大事故后逃逸的车,有没有严重的违章记录,有没有交齐国家有关税费。
另外还要确定车龄、里程、车况、保养好坏、汽车的品牌、行驶年限、行驶里程、发动机、底盘、整体外观、内饰等因素,然后自驾感受一下车的实际情况。
扩展资料:
淘二手产品,其实在某种层次上是一种精神境界,从转让,收购二收产品中可以看出一个人的心态,他懂的节俭!这种精神是值得所有人去学习的。
买二手产品的优势,二手商品确实物美价廉,而且起到调节余缺、节约社会资源地作用,同时也能让城市里收入不高的工薪阶层和刚毕业大学生所能接受。
理性购买二手商品,在买二手商品前一定要注意以下几点:
1、要查清二手商品的来源;
2、要了解售前售后服务;
3、要知道生产日期和使用寿命。
参考资料:
如何选购二手车的小知识,看了不亏
时至今日,随着二手车市场的不断发展和扩大,二手车逐渐被人们所接受,二手车资本市场也越来越火热。购买一台二手车也成为很多人的需求,但同时也会产生很多问题。
二手车所具备的性价比高、折价率低、保养维修方便等优势,但也有部分人持观望态度,有各种疑虑。还是会让不少消费者潜意识里感到担忧,宁愿花费超出自己能力范围之外高出几倍的价格购买新车,也不愿意尝试购买二手车。
二手车都有哪些让人担心的地方
一、挑选爱车
以前人们在买二手车的时候,都会自己去二手车市场里面看一下,或者就是通过朋友介绍、网上信息等途径。而现在又出现了各种汽车电商平台和二手车平台,虽然这些平台都说自己多少项检测,保证无事故、无泡水什么的,但还是建议看看真车。
二、查清车况
二手车和新车相比,除了稍微旧一些,但个别的也有可能存在一些风险,其中最需要注意的就是事故车、翻新车和过水过火车。
事故车是指由非自然损耗的事故,造成车辆伤损,导致机械性能、经济价值下降的车辆,而且并不局限于交通事故,像火烧、泡水、运输损害等都可以算事故车。
这类车从法律上来说是可以交易的,只要能通过安检,它就可以再次交易。但是车辆检查时总有些毛病是不容易检查出来的,一些隐藏在看不见地方的问题,这就需要上抬举机,把车架起来。
判断一辆车的好坏
一、会看会查
买二手车一定要检查发动机号和车架号,看4S保养记录,看有没有里程表调表的问题,如果遇上一些无良商家,看到顾客不懂,会借机欺骗消费者。
二、注意库存车
库存车是没有一个明确法律定义的,但在汽车销售行业确实有“库存车”一说,它一般是指库存时间超过一年还没有销售出去的汽车。一辆车,长期卖不出去,说明它多半是有一些暗病的,而往往有些4S店在看到来买车的人没什么经验,提车的时候可能会把库存车提给他。
其实是否库存很容易分辨。一来车辆的出厂时间车辆铭牌上写得清清楚楚,二来经销商也不会隐瞒库存车的身份,因为,根本隐瞒不了。我们需要分辨的,只有这辆车在库存期间是否得到良好的维护和保养而已。要知道,保养的好坏,对车况的影响十分明显。这关系到你是买回一辆车龄较长的新车,还是一辆零公里的旧车。
不管是新车还是二手车,试车这个环节肯定少不了,开出去溜一圈看看方向盘有没有跑偏,过颠簸路面的时候车辆有没有异响,底盘是否松散等。最关键的一点就是开出去转一圈之后,回来看看排气筒,用纸塞进去擦一下,如果有油渍肯定就是烧机油,正常情况下排气筒都是干的。看排气筒的同时顺便观察一下底盘,别买了个底盘都锈烂的车,自己还蒙在鼓里。
看完之后如果觉得满意,价格也划算的话就该交车了。如果能过户的话,就不用考虑那么多了。如果不能过户的话,行驶证、机动车登记证书、强制保险单副本、购车发票、以及车辆所有人的身份证复印件这些都要确保完备。
二手车整个行业不透明、不成熟,交易过程中暗藏猫腻,消费者很容易“踩雷”。