国际商务谈判二手车销售,二手车销售商务谈判模拟

1.多边谈判的优缺点

2.商务谈判活动策划书

3.商务谈判模拟问候对话

4.商务谈判磋商策划书

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面我整理了商务谈判 个人 总结 ，供你阅读参考。

商务谈判个人总结01

　所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。

　在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

　在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。

　通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关 方法 和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

　在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到?买卖不成仁义在?，为下一回谈判圆满埋下契机。

　此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。

商务谈判个人总结02

　在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。

　先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为HP ENVY 4-1220TX的 笔记本 。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。

　神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位 毕业 生威廉?休利特及戴维?帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。

　12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。

　在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的 自我介绍 ，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HP ENVY 4-1220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。

　在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。

商务谈判个人总结03

　商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

　一、 职责与履行情况

　此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

　1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

　作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。

　2. 谈判技巧 与策略的商定、资料的查找与温习

　作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

　二、 认识与体会

　1.准备阶段的体会

　模拟商务谈判的准备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相

　处，构建一个和谐的团队。

　2.谈判时的体会

　谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

　3. 反思 与收获

　在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。

　每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

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多边谈判的优缺点

一、 准备：　　1、 了解对方和我们合作的理由，是必须和我们合作，还是无所谓的，对方参加谈判人员的弱项，强项　　这一条很重要，如果对方是必须和我们合作，没有别的选择余地，那我们谈判可以站主动地位，在谈判中利用对方的弱项，避开强项，这不是人生攻击哦。　　2、 谁负责此次谈判，其它人为补充　　谈判人员的应变能力强、经验丰富者为主谈判。　　3、 参加谈判人员阵容。　　必须在技术、商务、管理、售前、售后、法律等方面人员选择性参与。　　4、 首先想好我们自己想达到什么样的目的?　　想好我们想达到的目的，一、二、三全部列出来，按主次来排。　　5、 达到这目的的条件和理由?　　想清楚我们的优势，有什么能力和条件对方才能答应我们这些要求。　　6、 我们能做出的让步，让步的底线是什么？　　在谈判中如果进展不下去，我们可以作出适当让步，千万不能碰到底线。　　7、 我们必须争取的是什么？　　这一条一定不能丢掉。　　8、 谈判地点？氛围？时间？　　选择对自己有利的环境和时间，一个宽松的氛围。　　二、 谈判中：　　1、 谈判位置：最好选择在会议室，不要在领导办公室，这样可以专心谈判，避免领导在谈判中接电话或干别的事情。　　2、 坐位：谈判时如果人员不多就不要坐对方的正对面，可以斜一个二个位置，表示我们是合作，不是对立。　　3、 要注意说话态度，不能一上来就针锋相对的说话，要表明我们的态度，是希望能达成合作，再表达一下现在的条件和要求对自己有些为难，希望对方能看在合作的诚意上做出一些让步和理解。　　4、 话不能说死，否则没有退路。　　5、 如果对方说：不行，只这样，没有半点的考虑余地时。我们要为了达到自己的目的，把一些不重要的要求去掉，或附加一些售后服务之类的也表示我方的诚意。　　6、 要尊重对方，要对事不对人说话，如果对方说话职位高，我方最好让相应职位者回复。　　7、 在表示承诺时，应参加谈判中职位最高者表示承诺的条款。避免对方不相信你答应的条件。　　三、 谈判结束：　　1、 对谈判的条件再重复一遍，看双方是否理解相同　　2、 作好备忘录　　3、 当时就打印出备忘录，在上面签字认可，避免过后反悔。　　备忘录写上和合同具有同等法律效力，避免过后不认帐。　　4、 感谢对方给我们这次合作的机会，对对方参加谈判人员也表示感谢。　　我们是合作，合作达成，要感谢对方给我们的合作机会　　在实际谈判中需要的是更多的应变能力，准备的与实际操作中可能是两样，每一次谈判的事件、人员都不一样，不能一成不变。

商务谈判活动策划书

多边谈判的优点：双边谈判只需统一双方的利益，达到一致，就能形成合作。

多边谈判的缺点：多边谈判需要统一多方的利益，参与方越多，越难达成共识。

多边谈判是参与利益主体的数量在两个以上的谈判。如多国间的贸易谈判，多个公司之间的合资、贸易谈判等。

这类谈判的各方之间的利益关系比较复杂，较难协调一致。此外，各方出于自身利益往往还会寻求与某些利益相对一致的参与方结成联盟，或争取打破与自身利益相左的联盟，因此大大增加了此类谈判的艰巨性和复杂性。

参与谈判的代表至少是三方利益的代表，即谈判的主体涉及涉及三方或三方以上的谈判，又称“多角谈判”，是“双边谈判”的对称。

多边谈判涉及的范围广，人员复杂，谈判之前须做好充分的准备工作。在实际谈判中，多边谈判往往演化为就某个问题意见相互对立的双方。

商务谈判心得体会

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。

其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。

摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。

在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题。

让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

商务谈判模拟问候对话

　不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，立即行动起来写一份策划书吧。那么你知道策划书如何写吗？下面是我帮大家整理的商务谈判活动策划书，希望对大家有所帮助。

　一、前言

　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

　二、大赛背景

　自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

　“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

　三、可行性分析

　优势分析：

　1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

　2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

　3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

　4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

　5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

　6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

　7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

　8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

　劣势分析：

　1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

　2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

　3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

　4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

　5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

　四、大赛口号

　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

　五、大赛简介

　本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的'实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

　六、大赛宗旨

　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

　七、筹备工作

　1、活动时间：4月23日---5月12日

　2、活动地点：t型教室、四楼教室

　3、前期准备：

　（1）宣传工作大致分为以下四项：

　一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

　三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

　宣传细则：

　板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

　宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

　初赛（28号29号）

　中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

　复赛（5月7号）

　后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

　决赛（五一后公布xx巅峰对决）

　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

　宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

　彩笔一盒

　活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

　宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

　到班宣传人员安排：

　工本1-4班：人事部全体成员

　国贸1-3班：公关策划部全体成员

　国贸4-6班：宣传部全体成员

　电商班：办公室全体成员

　会计1-4班：财务部全体成员

　会计5-8班：秘书处全体成员

　（2）报名联络指导工作：

　①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

　演示赛基本流程：

　时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

　1．相关知识讲座

　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

　3.演示赛开始

　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

　5.现场提问

　6演示赛结束，

　②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

　（3）场地安排和申请

　注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

　1活动中期的开展：

　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

　2后期收尾

　结尾工作如下：

　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

　⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

　八、活动流程

　一、第一阶段初赛

　时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

　地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

　前期准备：1.海报宣传。

　2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

　3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

　二、第二阶段复赛

　复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

　复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

　前期准备：

　1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

　2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

　a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目

　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

　2.各队伍应提前20分钟到场。

　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

　三、第三阶段决赛

　时间：5月11日晚6：30——9：30

　地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

　前期准备：1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

　2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

　3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

　a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。（再由第一场、第二场代表上来抽取题目）

　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

　2.各队伍应提前20分钟到场。

　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

　8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

　九、比赛流程

　（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

　（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

　（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

　（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

　（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

　（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

　（七）评委点评（5分）

　十、评分细则

　比赛采取100分制原则

　①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

　②临场发挥，思维敏捷（30分）

　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

　④最终氛围，谈判技巧（20分）

　⑤着装得体正式（10分）

商务谈判磋商策划书

在国际商务活动中，商务谈判占着重要的地位，每个商务从业人员都应该在这方面下功夫，下面我整理了，供你阅读参考。

：问候对话

第一次见面

下面是商务活动中第一次与人会面时常用的一些问候语：

how are you? pleased to meet you.

how do you do? glad to meet you.

happy to meet you. it's a pleasure to meet you.

nice to meet you. i'm excited to meet you.

i'm delighted to meet you.常为女士所用

再次会面

下面是你再次见到某人时常用的一些商务问候语：

how are you? how are you doing?

good to see you again. how's everything?

great to see you again. how's it going?

自我介绍

下面是一些在商业场合下你可以用来介绍自己的常用表达语：

hi, i'm … hello, my name is …

介绍第三者

以下是向别人介绍第三者时的一些表达方式：

let me introduce you to ……

i'd like to introduce you to ……

i'd like you to meet ……

this is …通常用于介绍你的同事、下属或是熟人

：案例对话

Dialogue 1

A: So, thank you for ing, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any ment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to e to an agreement on that before anything else.

A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in mon. We'll move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is being even more petitive and our bined strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

1. make ments on sth 对某事进行评论

Example: Would you make ments on our woman's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论

Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮

2. have sth. in mon: 有共同点

Example: The two firms have very little mon in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 稳定健康的贸易关系符合双方的利益。

Dialogue 2

A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?

B: Fine, thank you ,and you?

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is being even more

A: I'm fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. It's a nightmare. But I’ll appreciate not having to spend so much time muting to my work every day.

B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.

A: Well, will you like a cup of coffee?

B: Thank you, that would be nice.

A: Milk or sugar?

B: Black will do, thank you.

A: So, how's business in your section?

B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.

A: Then i think you can say a few words about that first.

注释

1. in a mess: 乱成一团

Example: Since 9 O' clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files. 从九点以来,吉尔**一直在整理资料夹里乱成一团的海运单据.

2. mute: 乘通勤车上班

Example: I mute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我从沈阳到抚顺乘通勤车上班.

bus muter 乘通勤汽车上班的人 train muter 乘通勤火车上班的人

3. as far as *** ./sth. be concerned: 就什么而言; 至于

Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的观点.

As far as color is concerned, Tom prefers black. 就颜色而言, 汤姆更喜欢黑色.

Dialogue 3

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Don't bother, please.

A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: That's right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

注释

1. be on one's guard against *** ./sth. 小心，防范

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力于......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求

3. knock *** . down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。

4. keep/bear sth. in mind 记住，牢记英国都用remember

Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。

Bear in mind that you can always rely on me.要记住你永远可以依靠我。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，同时谈判要设定好谈判的禁区。下面我整理了商务谈判磋商 策划书 ，供你阅读参考。

商务谈判磋商策划书篇01

　一、谈判双方公司背景

　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　我方(甲方)：

　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及 其它 5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　乙方：

　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列?中国电子信息企业500强?第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字 教育 、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　二、谈判主题

　我方向乙方公司采购100台电脑

　三、 谈判团队人员组成

　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　法律顾问：付美，负责法律问题;

　四、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：

　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　我方优势：

　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　五、谈判目标

　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　①报价：1000元

　②供应日期：一周内

　底线：①以我方低线报价XX元

　②尽快完成采购后的运作

　六、程序及具体策略

　1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　2、中期阶段：

　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的 方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　4、最后谈判阶段：

　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范本 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　七、准备谈判资料

　相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同 公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　八、 制定应急预案

　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　应对：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　应对 措施 ：

　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判磋商策划书篇02

　谈判主题

　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

　二、准备阶段

　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

　(一)、谈判团队人员组成

　职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

　(二)、谈判地点

　(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

　(2) 谈判时间：2010年12月15号

　(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

　(三)、双方优劣势分析

　我方核心利益：

　(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

　(2)维护企业声誉

　(3)保持双方长期合作关系

　(4)降低本次疫情中企业停产的损失

　对方利益：

　(1)买到质量好，价格便宜的电脑

　(2)维护双方长期合作关系;

　(3)要求我方尽早交货;

　(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

　我方优势：

　可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

　我方劣势：

　竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

　有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

　对方劣势：

　他们对电子产品的了解不够我们专业

　(四)、FABE模式的分析

　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

　D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

　(五)、谈判目标

　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

　原因分析：

　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

　底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

　1.维护企业声誉

　2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

　3.维护长期合作

　三、具体谈判程序及策略

　(一)开局陈述

　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

　1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，?咱们先确定一下今天的议题，怎样?先商量一下今天的大致安排，怎么样?这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种?一致?的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种?谈判就是要达成一致定见?的气氛，有了这种?一致?的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

　2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余 爱好 等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

　3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

　感情交流式开局策略：

　通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

　具体步调：

　1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

　2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

　3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

　4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

　(二)中期谈判

　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

　(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

　双方进行报价：

　由我方首先进行报价，获取主动权。

　我方报价：

　(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

　(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

　报价理由：

　对于双方合作关系的重视

　根据对方报价提出问题，

　如：1、质疑对方所报的价格的合理性

　2、对对方对我方指责进行回应

　(三)、休局阶段

　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

　1、最后谈判阶段：

　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

　(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

　(四)、磋商阶段

　投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

　我方对产品价格的基本原则：

　1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

　2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

　3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

　4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

　我方遵循的谈判方式

　互惠式让步：

　我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

　1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

　2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

　针对对方提出的产品价格进行磋商

　方案一：当对方让价为渐进式

　基本态度：友好，耐心

　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

　基本态度：冷静，沉着

　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

　基本态度：坚决

　具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　我方认为：

　1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

　2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

　三 辅助性条款商榷阶段

　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　(五)、成交阶段

　按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

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